Panier moyen en pharmacie : quels repères pour une officine ?

Dans notre grille d’audit, une officine de moins de 1,5 M€ de chiffre d’affaires est dans le vert au-dessus de 35 € HT de panier moyen. Entre 1,5 et 4 M€, le vert commence à 38 €. Sous 28 € ou 32 € selon la taille, c’est le rouge.

Le panier moyen ne se lit jamais seul. Avec le nombre de clients, il dit si ton officine manque de passage, ou si elle ne transforme pas assez celui qu’elle a. Ce ne sont pas les mêmes leviers.

En bref

• Panier moyen : vert au-dessus de 35 € HT sous 1,5 M€ de CA, au-dessus de 38 € entre 1,5 et 4 M€.
• Calcul : chiffre d’affaires total HT divisé par le nombre de transactions.
• Deux euros de plus par panier, sur 36 400 passages par an, font 72 800 € de chiffre d’affaires.
• Peu de passage avec un bon panier n’appelle pas les mêmes décisions que beaucoup de passage avec un petit panier.
• Un panier qui monte n’a d’intérêt que si la marge suit.

Les seuils de la grille

Comment le calculer

1. Prends le chiffre d’affaires total HT de la période, honoraires compris.
2. Divise-le par le nombre de transactions, c’est-à-dire de passages en caisse. Ton logiciel d’officine le donne directement.
3. Compare d’une année sur l’autre, et par saison : l’hiver et l’été ne se ressemblent pas.

Deux euros de plus par panier, sur 36 400 passages, font 72 800 € de chiffre d’affaires. Avant de chercher ces deux euros, regarde aussi le passage : c’est souvent là que se trouve le premier sujet.

Lire le panier avec le passage

• Peu de passage, bon panier. Ceux qui viennent sont bien servis, mais ils ne sont pas assez nombreux. Les questions portent sur la visibilité, les horaires, l’emplacement, et les services qui font venir.
• Beaucoup de passage, petit panier. L’officine voit du monde mais ne conseille pas assez. Les questions portent sur l’organisation au comptoir, le temps disponible pour le conseil et l’assortiment.
• Peu d’ordonnances. Les questions portent sur la place de l’officine dans le parcours de soins local : prescripteurs, maisons de santé, coordination avec les autres professionnels.
• Une surface qui travaille mal. Rapporte ton chiffre d’affaires à ta surface avant tout transfert ou agrandissement : zones mortes et implantation se voient tout de suite.

Les leviers pour le panier

• Le conseil associé à l’ordonnance, quand il a du sens pour le patient. C’est du soin avant d’être de la vente.
• Le temps au comptoir. Une équipe qui court ne conseille pas. Le panier dépend souvent plus de l’organisation que de la volonté.
• L’assortiment, choisi pour ta patientèle plutôt que poussé par les fournisseurs.
• Les services, qui font revenir les patients et ouvrent la conversation.

Un panier qui monte n’a d’intérêt que si la marge suit : voir les repères de marge brute. Croiser ces chiffres avec ceux de ton officine, c’est ce qu’on fait en audit. Voir comment on accompagne les pharmaciens.

Questions fréquentes

Quel est le bon panier moyen pour une pharmacie ?

Dans notre grille d’audit, le vert commence au-dessus de 35 € HT pour une officine de moins de 1,5 M€ de chiffre d’affaires, et au-dessus de 38 € entre 1,5 et 4 M€. Sous 28 € ou 32 € selon la taille, c’est le rouge.

Comment calculer le panier moyen d’une officine ?

Chiffre d’affaires total HT divisé par le nombre de transactions sur la même période. Suis-le chaque mois, et compare-le au même mois de l’année précédente.

Faut-il viser un panier plus élevé ou plus de clients ?

Ça dépend de ce qui manque. Une officine qui voit beaucoup de monde gagne plus à travailler le conseil. Une officine peu fréquentée gagne plus à travailler ce qui fait venir : visibilité, horaires, services.

Le panier moyen inclut-il les médicaments chers ?

Oui, puisqu’il part du chiffre d’affaires total. Une officine qui délivre beaucoup de médicaments chers aura un panier plus élevé sans conseiller davantage : regarde aussi le panier hors médicaments chers si ton logiciel le permet.