Prothèse et laboratoire : quelle marge pour un cabinet dentaire ?

Dans un cabinet dentaire solo, les achats de prothèse et d’implants devraient peser entre 10 et 15 % du chiffre d’affaires, et la marge sur la prothèse se situer entre 60 et 65 %. Au-delà de 20 % d’achats, ou sous 55 % de marge, la prothèse te coûte plus qu’elle ne devrait. En groupe, où la prothèse pèse davantage dans l’activité, les achats peuvent monter à 15-20 % du CA.

Ce sont les repères de la grille qu’on utilise en audit. La facture du laboratoire te dit combien tu dépenses. Ces ratios te disent ce que tu gagnes.

En bref

• Achats de prothèse et d’implants : 10 à 15 % du CA en solo, 15 à 20 % en groupe.
• Marge sur la prothèse : 60 à 65 % en solo. Sous 55 %, c’est le rouge.
• Part de l’implantologie et de la prothèse dans tes honoraires : sous 30 % en solo, c’est le rouge.
• Les trois se lisent ensemble. Beaucoup de prothèse avec une marge faible, c’est du volume qui ne paie pas.
• Changer de laboratoire n’est pas le premier levier.

Les ratios et leurs seuils

En groupe, la grille ne fixe pas de seuil sur la marge de prothèse. On la calcule quand même, pour suivre son évolution d’une année sur l’autre.

Pour la part de l’implantologie et de la prothèse dans tes honoraires, on retient un seul repère : sous 30 % en solo, c’est le rouge. Le reste dépend trop du profil du cabinet pour tenir dans une fourchette.

Comment les calculer

1. Achats de prothèse / CA : tes achats de prothèses et d’implants, divisés par ton chiffre d’affaires total, rétrocessions perçues comprises.
2. Marge sur la prothèse : (CA de prothèse − achats de prothèse), divisé par le CA de prothèse.
3. Part de l’implantologie et de la prothèse : le CA de prothèse et d’implantologie, divisé par tes honoraires propres.

Les achats viennent de ta comptabilité : si ton expert-comptable ne les isole pas déjà, demande-lui de le faire. Le CA de prothèse et d’implantologie vient des statistiques par type d’acte de ton logiciel.

Voici deux cabinets solo avec la même activité. Seul le coût du laboratoire change.

Même agenda, même nombre de couronnes. 8 000 € d’écart, qui partent chaque année directement du résultat.

Ce qui fait glisser la marge

• Des honoraires qui n’ont pas bougé alors que le laboratoire a revu ses tarifs. L’écart se creuse un peu chaque année, sans qu’on le voie.
• Une part élevée de 100 % Santé. Sur le panier sans reste à charge, les honoraires sont plafonnés : ta marge dépend surtout du coût du laboratoire. C’est pour ça qu’on regarde aussi la part de RAC 0 dans tes prothèses.
• Un seul laboratoire et un seul tarif pour tout, sans distinction entre les actes ni discussion depuis plusieurs années.

Les leviers, dans l’ordre

1. Mesure acte par acte. Prends tes dix actes de prothèse les plus fréquents. Pour chacun : ce que tu factures, ce que facture le laboratoire, le nombre de séances. Deux ou trois actes très présents dans l’agenda rapportent souvent bien moins que les autres.
2. Revois tes honoraires sur les actes à honoraires libres, en t’appuyant sur ce calcul plutôt que sur les tarifs du confrère d’à côté.
3. Travaille l’acceptation des devis. Le devis se perd rarement sur le prix seul : plutôt sur la façon dont il est présenté, expliqué et suivi.
4. Discute avec ton laboratoire, chiffres en main. Avec le tien d’abord. Avec un autre ensuite, si la discussion n’aboutit pas.

La prothèse pèse aussi sur ton CA par heure clinique : un acte bien margé mais qui mobilise quatre séances n’est pas forcément rentable. C’est ce croisement qu’on fait avec toi en audit. Voir comment on accompagne les dentistes.

Questions fréquentes

Quel pourcentage du CA pour le laboratoire de prothèse ?

Dans notre grille d’audit, les achats de prothèse et d’implants sont dans le vert entre 10 et 15 % du CA pour un cabinet solo, et entre 15 et 20 % pour un cabinet de groupe. Au-delà de 20 % en solo, ou de 25 % en groupe, c’est le rouge.

Quelle marge viser sur la prothèse dentaire ?

Entre 60 et 65 % en solo, toutes prothèses confondues. Entre 55 et 60 %, c’est l’orange. Sous 55 %, la prothèse ne rémunère plus correctement le temps que tu y passes.

Le 100 % Santé fait-il baisser ma marge ?

Sur le panier sans reste à charge, les honoraires sont plafonnés. Ta marge dépend donc surtout de ce que te facture ton laboratoire. C’est pour ça qu’on suit la part de RAC 0 en audit, à côté de la marge.

Faut-il changer de laboratoire ?

Pas forcément. Commence par savoir ce que chaque acte te rapporte avec ton laboratoire actuel. La discussion, avec lui ou avec un autre, se fait ensuite sur des chiffres.